從工作時(shí)間上說(shuō)，在營(yíng)銷行業(yè)，我還是一個(gè)新人。對(duì)接受于培訓(xùn)，無(wú)論是在剛?cè)腴T(mén)，還是現(xiàn)在，我都非�？释�，我也相信現(xiàn)在有很多的銷售新人有跟我以前一樣的渴望。我接受過(guò)培訓(xùn)，也培訓(xùn)別人。結(jié)合我當(dāng)初所想要的培訓(xùn)知識(shí)，以及工作中同一些新員工交流，我對(duì)促銷員的培訓(xùn)工作整理如下，希望對(duì)大家的工作有所幫助。本文的特點(diǎn)就是實(shí)用，我完全是站在一個(gè)新人的角度思考文章內(nèi)容的需求。另外，文章的實(shí)用性還體現(xiàn)在指導(dǎo)性和實(shí)戰(zhàn)性。例如培訓(xùn)內(nèi)容的安排順序、相關(guān)主題的寓言故事搭配，還體現(xiàn)在銷售技巧的介紹上，在很多培訓(xùn)手冊(cè)上，對(duì)于銷售技巧的篇幅很大，對(duì)銷售技巧的分類做得很多很細(xì)，事實(shí)證明這只是增加一點(diǎn)文字和寫(xiě)作表現(xiàn)而已，因?yàn)殇N售時(shí)間和顧客的智商不容許你用太多的技巧。銷售技巧的目的只是讓銷售過(guò)程有一個(gè)輕松的氛圍，是可以更簡(jiǎn)單地表達(dá)顧客所需的信息。在經(jīng)過(guò)比較篩選，我只介紹FABE法。這也是我經(jīng)常應(yīng)用的銷售方法。
一、公司的企業(yè)文化和榮譽(yù)：1、公司簡(jiǎn)介；2、公司的發(fā)展史；3、企業(yè)榮譽(yù)；4、目前發(fā)展態(tài)勢(shì)；4、發(fā)展戰(zhàn)略；6、企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念與人才理念。
二、 工作職責(zé)與流程
1、工作職責(zé)
1.1產(chǎn)品銷售及相關(guān)工作（宣傳、賣(mài)場(chǎng)美化、樣機(jī)維護(hù)、參與現(xiàn)場(chǎng)促銷等等）
1.2信息收集并及時(shí)反饋，包括市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售與促銷信息以及各種銷售數(shù)據(jù)信息。
1.3對(duì)于上崗的第一個(gè)星期，我建議只要求，新員工記住所有商品的最低售價(jià)，這是你接住顧客第一句話的前提。在1－2個(gè)星期后，每一個(gè)人上交20個(gè)問(wèn)題，內(nèi)容包括產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等。
2、 工作流程
2.1掌握銷售流程：售前準(zhǔn)備（規(guī)范個(gè)人形象、清潔樣機(jī)及展柜、檢查、庫(kù)存、POP、票據(jù)等）→接待顧客→成交，開(kāi)銷售單→試機(jī)→送客→銷售登記
2.2進(jìn)貨流程
2.3信息收集反饋流程
三、 產(chǎn)品知識(shí)
1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與工作原理、
2、產(chǎn)品特點(diǎn)以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較
3、產(chǎn)品線：高端形象產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品、平銷產(chǎn)品、特價(jià)機(jī)、處理品
四、 行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)地位；主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售優(yōu)勢(shì)，這里指的是除了產(chǎn)品特點(diǎn)外的因素，如品牌、市場(chǎng)定位等。
2、行業(yè)銷售傳播訴求，即每年的銷售主題。
3、區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)。
五、 銷售技巧
1、FABE法
1.1特點(diǎn)（Feature）——產(chǎn)品的特點(diǎn)，可以從外觀設(shè)計(jì)、顏色、品牌知名度和功能等方面入手。
1.2優(yōu)勢(shì)（Advantage）——介紹我司產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)，可以選擇幾個(gè)參照物：行業(yè)水平、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手水平和技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)等幾個(gè)方面入手
1.3利益（Benefit）——介紹我司產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)會(huì)給消費(fèi)者哪些好處；
1.4證據(jù)（Evidence）——用證據(jù)證明我司產(chǎn)品確實(shí)能滿足顧客的要求，主要有成功案例、專家證言、公開(kāi)報(bào)道、證書(shū)和客戶資料等。
例如，以冰箱的省電作為賣(mài)點(diǎn)，按照FABE的銷售技巧可以介紹為：（特點(diǎn)）你好，這款冰箱最大的特點(diǎn)是省電，它每天的用電才0.35度，也就是說(shuō)3天才用一度電。（優(yōu)勢(shì)）以前的冰箱每天用電都在1度以上，質(zhì)量差一點(diǎn)可能每天耗電達(dá)到2度�，F(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計(jì)一般是1度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢(qián)，（利益）假如0.8元一度電，一天可以省可以0.5元，一個(gè)月省15元。就相對(duì)與省你的手機(jī)月租費(fèi)了。（證據(jù)）這款冰箱為什么那么省電呢？（利用說(shuō)明書(shū)）你看它的輸入功率是70瓦，就相當(dāng)于一個(gè)電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機(jī)、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計(jì)，所以它的輸入功率小，所以它省電。（利用銷售記錄）這款冰箱銷量非常好，你可以看看我們的銷售記錄。假如合適的話，我就幫你試一臺(tái)機(jī)。
2、就是微笑便足夠
用你微笑給整個(gè)銷售過(guò)程一個(gè)輕松的氛圍，微笑地為顧客解答疑問(wèn)。
3、提出成交請(qǐng)求
3.1通過(guò)比較，我覺(jué)得這臺(tái)機(jī)子更好一點(diǎn)。如果你也覺(jué)得可以的話，那我就幫你試一臺(tái)新機(jī)。
3.2好吧，那我們就要這一臺(tái)吧。（在顧客作出決定時(shí)，來(lái)一個(gè)順?biāo)浦郏?
3.3剛好，送貨車剛回來(lái)。如果你決定，我馬上幫你安排車。
3.4現(xiàn)在是廠家到這里作宣傳促銷，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)價(jià)格可以優(yōu)惠。
3.5好像我還有一個(gè)贈(zèng)品，如果現(xiàn)在要的話，那我就把它送給你吧。
3.6今天剛好回來(lái)了一批新機(jī)，我可以幫你選一臺(tái)。
3.7這是熱銷機(jī)型，倉(cāng)庫(kù)還有幾臺(tái)。要不，你就要等到下一批了。
六、職業(yè)心態(tài)：
1、珍惜的心態(tài)：珍惜工作的機(jī)會(huì)，同事的友情和擁有的一切。（石頭的故事）
2、積極主動(dòng)的心態(tài)：
2.1、積極心態(tài)的重要性
·積極心態(tài)是成功的起點(diǎn)；（建筑工人的故事）
·積極心態(tài)是快樂(lè)的源泉
·積極心態(tài)是健康的關(guān)鍵（小男孩與大山的故事）
·積極心態(tài)是失敗的天敵（洛克菲勒的故事）
2.2、積極心態(tài)的表現(xiàn)形式及作用
·積極心態(tài)的定義，一方面是指他的心理狀態(tài)是樂(lè)觀的，另一方面指的是態(tài)度是積極的。
·表現(xiàn)形式有：樂(lè)觀的、為人熱情的、善于行動(dòng)的、目標(biāo)遠(yuǎn)大的、信念堅(jiān)定的、不斷學(xué)習(xí)的、思維活躍的、行動(dòng)迅速的。
·積極心態(tài)的作用：能激發(fā)你的潛能、愉快地接受意想不到的任務(wù)、悅納意想不到的變化，寬容意想不到的冒犯，做好想做又不敢做的事，獲得他人所企望的發(fā)展機(jī)遇，你自然也會(huì)超越他人。
2.3、如何擁有積極主動(dòng)的心態(tài)
（1）思維的態(tài)度決定人生的高度
·在任何特定的環(huán)境中，人們還有一種最好的自由，就是選擇自己的態(tài)度�！S克托.弗蘭克爾
·最常見(jiàn)同時(shí)也是代價(jià)最髙昻的一個(gè)錯(cuò)誤，就是認(rèn)為成功依賴于某種天才，某種魔力，某些我們不具備的東西�！R爾比.D.巴布科克
�。�2）成功是正確思維的結(jié)果
·我們?cè)鯓訉?duì)待生活，生活就怎樣對(duì)待我們
·我們?cè)鯓訉?duì)待別人，別人就怎樣對(duì)待我們（情感銀行理論）
·我們?cè)谝豁?xiàng)工作剛開(kāi)始時(shí)的態(tài)度決定了最后又多大的成功，者比任何其他因素都重要。
·人們?cè)谌魏谓M織中地位越高，就越能找到最佳的態(tài)度
�。�3）沖出故有的思維定勢(shì)（瓦特發(fā)明蒸氣機(jī)的故事——茶壺蓋；牛頓發(fā)現(xiàn)萬(wàn)有引力定律的故事）。
�。�4）找出最佳結(jié)合點(diǎn)
·自我發(fā)現(xiàn)最佳結(jié)合點(diǎn)（朱德庸的故事）
·失敗的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軒椭l(fā)現(xiàn)自我（新聞發(fā)布會(huì)的故事）
�。�5）培養(yǎng)積極心態(tài)的十種方法：
·言行舉止像希望成為的人
·自信
·用美好的感覺(jué)、信心和目標(biāo)去影響別人
·使你遇到每一個(gè)人都感到自己重要、被需要
·心存感激
·學(xué)會(huì)稱贊他人
·到處尋找最佳新觀念
·放棄雞毛蒜皮的小事
·培養(yǎng)一種奉獻(xiàn)的精神
·永遠(yuǎn)也不要消極的認(rèn)為什么事是不可能
3、謙虛的心態(tài)：學(xué)習(xí)不止，進(jìn)步不止。將經(jīng)驗(yàn)歸零、知識(shí)歸零、認(rèn)知?dú)w零——隨時(shí)問(wèn)自己，假如我現(xiàn)在重新開(kāi)始，我會(huì)做些什么？如果明天要做同樣的事情，我要怎么去做。
4、誠(chéng)信的心態(tài)：誠(chéng)實(shí)、守信。于銷售技巧的區(qū)分。做人、做事都需要這些。時(shí)間可以證明事實(shí)的真相。
5、感恩的心態(tài)：用微笑面對(duì)一切的挫折，用微笑面對(duì)顧客、同事等。
5.1知恩、感恩、報(bào)恩——感謝天地萬(wàn)物、感謝辛勤的父母、感謝傳授給我知識(shí)的老師、感謝能與我同窗的人、感謝共同工作的同事、感謝失敗給我的經(jīng)驗(yàn)、感謝一切存在的事物�。�！
5.2感恩的心——我來(lái)自偶然，相一顆塵土，有誰(shuí)看出我的脆弱/我來(lái)自何方，我情歸何處，誰(shuí)在下一刻呼喚我/天地雖寬，這條路卻難走，我看遍這人間坎坷辛苦/我還有多少愛(ài)，還有多少淚，讓蒼天知道，我不認(rèn)輸/感恩的心，感謝有你，伴我一生，讓我有勇氣做我自己/感恩的心，感謝命運(yùn)，花開(kāi)花落，我依然會(huì)珍惜。（姐弟的故事）
這篇文稿并不會(huì)讓讀過(guò)的人成為銷售高手，那也不是我的初衷。我只是希望對(duì)那些新加入銷售行業(yè)的朋友能有所幫助。要想成為銷售高手，你需要有極高的熱情、豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和不斷的總結(jié)、學(xué)習(xí)、進(jìn)步。在這里我要謝謝給我第一次銷售培訓(xùn)的侯定文老師，是她讓我對(duì)銷售培訓(xùn)有了清晰的了解。而且，本文稿的職業(yè)心態(tài)，基本來(lái)自于侯老師的培訓(xùn)資料。
作者為廣東科龍股份有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，聯(lián)系電話：0777－2113757，電子郵件：jiang7157@163.com